Externalizar la red de ventas es la vía más económica y con menos riesgo para expandirse en el mercado

Externalizar o subcontratar los servicios es ya algo habitual entre las empresas. No lo es tanto hacer lo mismo con la red de ventas. Sin embargo, se está demostrando que la externalización de la red de ventas es una de las mejores maneras de introducir un producto o un servicio en un segmento de mercado o una zona nueva sin incurrir en gastos excesivos.

Sustituir a los clásicos comerciales por una red externa formada por representantes es la mejor opción, ya que supone una reducción de los gastos fijos, pues sólo se contratan cuando se necesitan, evitando así de una plantilla fija de comerciales en nómina, sobre todo en épocas de crisis, en las que el ahorro prima. La red externa de representantes está directamente relacionada con los gastos de la empresa y supeditada a las ventas de la misma. Esta red de ventas está operativa siempre y cuando se necesiten de sus servicios; son independientes a la empresa y generalmente son ‘multicartera’, según explica el socio de la consultora Carter Baker, Raúl Panadero. Los representantes trabajan para varias compañías de manera simultánea, pero los productos que venden no son competencia –o al menos, no deberían serlo- sino que se complementan entre sí. También existen las redes de temporada, que ofrecen servios de outsourcing para ciertas épocas del año.

Una buena red de agentes

Para que los agentes representantes que conforman la red de ventas funcionen bien y cumplan sus objetivos deben contar con una serie de requisitos. Primero, según Raúl Panadero es conseguir al equipo perfecto. Lo mejor es buscar a través de anuncios en prensa e Internet, colegios oficiales o asociaciones de profesionales y en empresas de trabajo temporal. No obstante, hay empresas especializadas en la externalizacion de las ventas que ofrecen la posibilidad de implantar una red formada por representantes además de un sistema de comercialización. Cada proyecto es diferenciado e independiente y se rige por un contrato mercantil o de agente en el que se concretan las cláusulas, el período de actuación y las comisiones.

Por oro lado, para una red eficiente, los agentes deben recabar la mayor información posible sobre producto o servicio que se pretende vender, la cartera de clientes y el área de actuación. La experiencia de los agentes representantes es muy importante, ya que pueden aportar su propia cartera de clientes, sus conocimientos del entorno o del mercado local. Pero al mismo tiempo, las empresas deben invertir en formación. A pesar de que los representantes son independientes, hay que implicarlos en el proyecto, facilitándoles información de producto o servicio, catálogos así como de la zona de actuación. 

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