El equipo comercial debe analizar al cliente antes de visitarlo para asegurarse la mejor venta

No todos los clientes son iguales, no están cortados por el mismo patrón y por eso cada uno de ellos necesita ser tratado de forma especial según sus características, necesidades y demandas. Para adecuarse lo mejor posible a ello el equipo comercial de la empresa o el técnico en ventas que le visite ha de analizarlo muy bien previamente para saber a quién se enfrenta que es lo que debe ofrecerle y cómo conseguir cerrar la venta con garantías.

Lo primero antes de la visita es investigar la empresa y conocer sus debilidades y fortalezas, lo segundo es traspasar la barrera del proveedor de servicios o productos para convertirse en socio estratégico, y para ello hay que diferenciar la oferta propia de la ajena al máximo, otorgándole un valor añadido que comulgue con la filosofía de su empresa. En tercer lugar hay que renovarse y ofrecer algo nuevo pero teniendo cuidado de no caer en la posible trampa de ‘quien mucho abarca poco aprieta’. Finalmente es necesario ser capaz de decir no cuando sea necesario ya que una posición excesivamente dominante de la empresa cliente en cuanto a plazos o tarifas puede hacer perder credibilidad en el comercial y fortaleza a la empresa, se trata de llegar a un acuerdo analizando los costes que supone cada cliente y decidiendo si el esfuerzo compensa económicamente.

Los clientes que convienen

Como cada cliente es un mundo, cada uno de ellos tiene su negocio también en una etapa vital diferente y es necesario que los comerciales aprendan a verlo y valorarlo en su justa medida, con la importancia que tiene para la estrategia comercial de cara a ellos. Para ello hay que identificar la posición de cada cliente frente a la competencia, el lugar que ocupa en el mercado y el que ocupa en la propia economía de nuestra empresa, así como a su potencial de crecimiento. Esta información puede obtenerse en los balances de cuentas o las asociaciones profesionales, por ejemplo.

En primer lugar están los principales, los que son importantes en el mercado y en nuestra cartera de clientes, por lo que deben fidelizarse al máximo, con un cuidado servicio de atención al cliente. Luego están los potenciales, que también crecen en el mercado pero no son decisivos para la empresa, y para atraerlos es necesario invertir mucho esfuerzo en ofrecerle exactamente lo que necesita y que se diferencia de lo que ofrece la competencia. Después están los decadentes, que son importantes para la empresa pero cuya posición en el mercado va cayendo, por lo que hay que analizar muy bien hacia dónde va, si es un bache del que saldrá o el principio del fin. Para finiquitar están los terminales, que son débiles tanto para el mercado como para la empresa, por lo que no vale la pena invertir esfuerzos en ellos.

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